Як порахувати націнку на товар: формула успішних продажів
Націнка на товар — є ключовим пунктом у плануванні ціноутворення та розробленні стратегії продажів для будь-якого торговельного бізнесу.
Що таке націнка?
Торговельна націнка — це різниця між вартістю придбання товару продавцем та його ціною реалізації покупцеві. Простими словами, націнка — це додаткова сума коштів до ціни товару, за яку продавець його продає. У процентному співвідношенні це різниця між ціною закупки товару та його ціною продажу.
Перш ніж розв’язати питання, яка має бути націнка на товар, підприємцю варто:
- зрозуміти, що кінцева ціна на товар повинна бути адекватною й конкурентоспроможною,
- вміти правильно розраховувати ціни, за якими конкуренти закуповують продукцію,
- розділити продукцію за категоріями та дізнатися, які товари є найпопулярнішими в обраній ніші, які мають попит у конкретному регіоні. Якщо це сезонний товар, визначити, в який період року на нього зростає попит.
На які товари краще робити націнку?
Підприємці часто клопочуться питанням, як зробити націнку на товари. Про це ми детальніше розповідаємо далі.
Перш за все важливо зрозуміти, на які товари можна ставити найвищу націнку, а на котрі — найменшу. Розмір націнки залежить від багатьох факторів:
- ніші товарів та від самого товару,
- суми покриття всіх витрат (на зберігання, доставлення),
- податків (% податку теж додається до націнки, щоб уникнути збитків),
- рівня попиту на товар.
Як показує практика, високу націнку варто робити на товари вузької ніші, які маловідомі споживачеві, але на які попит тримається постійно. Саме на таких товарах робиться прибуток:
- крафтові товари, вироблені у невеликій кількості від маленьких фірм. Це можуть бути дорогі консерви та напівфабриками, різні специфічні пасти та джеми, виготовлені за авторськими рецептурами, корисні органічні солодощі, які мають попит серед невеликої частки аудиторії.
- супутні товари до основних — соуси, закуски, спеції, приправи,
- готові сніданки, енергетики, суперфуди, веганські харчові продукти,
- новинки — на них завжди можна робити націнку, проте лише на короткий період, оскільки покупці можуть порівнювати ціни й знайти більш вигідний варіант,
- vip-товари з високою ціною: брендові або ексклюзивні речі, продукція Apple, ювелірні прикраси, елітні напої, дорога косметика й аксесуари, люкс фешн одяг, вироби ручної роботи. На такий товар націнка може бути максимальною.
Товари, на які можна робити хорошу націнку, мають стабільний попит серед споживачів й не входять “з моди”.
Як вартість залежить від категорії продукції
Середньоринковий діапазон націнки, %
Як розрахувати націнку на товар?
За законом, в Україні бізнес може самостійно встановлювати ціни на свої товари та послуги (ст. 11 ЗУ «Про ціни та ціноутворення»). Винятком є деякі соціально значущі групи товарів, вартість яких може регулювати держава. У цій статті розглянемо, як оптимально порахувати торговельну націнку та встановити роздрібну ціну на товар, щоб отримувати бажаний прибуток від продажу.
Що таке націнка на товар?
Націнка — це надбавка до собівартості товару, яка формує його кінцеву ціну. Націнка потрібна, щоби покрити витрати на організацію бізнесу та отримати прибуток. Максимально точний розрахунок дозволить уникнути ситуації, коли підприємець працює собі на збиток.
Від чого залежить націнка на товар?
Величина націнки залежить від попиту на товар, ситуації на ринку, витрат на реалізацію та від обсягу податків. Також до націнки обов’язково включають бажаний розмір прибутку.
- Вплив попиту. Високий попит дає можливість встановлювати високу націнку навіть за невисокої якості товару. Як приклад — спіннери, попіти або пінопластові літачки, які зовсім недавно були на піку популярності. Щоби дізнатися попит, можна дослідити пошукові запити в інтернеті та проаналізувати конкурентів. Найпопулярніші товари часто підсвічуються на сайтах та в контекстній рекламі.
- Ринок. Ціни в конкурентів — основний показник, від якого варто відштовхуватися при формуванні кінцевої вартості товару.
- Витрати на реалізацію товару. До них належить вартість оренди, пакування, витрати на виплату заробітної плати, комунальні платежі, витрати на хостинг та інші супутні витрати. Усе це потрібно підрахувати та закласти в кінцеву ціну товару, інакше доведеться покривати витрати з власного прибутку.
- Податки. Їх також включають у націнку, щоби не довелося працювати на збиток.
Як підрахувати відсоток націнки?
Націнка завжди співвідноситься із закупівельною ціною й показує, наскільки фінальна вартість вища за початкову. Ось її універсальна формула:
Націнка,% = (Ціна продажу — Собівартість) / Собівартість * 100 %
Приклад: Магазин продає футболки. Роздрібна вартість однієї футболки — $20, оптова — $13. Абсолютна націнка в цьому випадку становитиме $7. Порахуємо відсоток націнки:
Торговельна націнка,% = (20 — 13) / 13 * 100 % = 54 %
Існують середні показники націнок, які встановилися в окремих галузях під час формування ринку. Залежно від категорій товарів вони такі:
- продукти харчування — 10–35 %;
- одяг та взуття — 40–110 %;
- сувеніри та біжутерія — 100–2500 %;
- госптовари та канцелярія — 30–60 %;
- косметика та парфумерія — 30–70 %;
- автозапчастини та витратні матеріали — 30–60 %.
Що робити, якщо ви вже знайшли постачальника та потрібно самостійно визначити, з якою націнкою продавати товар? Найпростіший спосіб — орієнтуватися на ціни конкурентів. Порівняйте вартість товару в конкурентів та ваших постачальників. Вийде за рахунок різниці покрити всі витрати та отримати прибуток? Якщо ні, краще пошукати інших постачальників чи переглянути асортимент товару. Можливо, варто додати нову групу товарів, на яких можна зробити більш високу націнку.
Ще один варіант обчислити націнку — поділити всі регулярні витрати за певний період на кількість проданої продукції за цей же період. Одержимо абсолютну націнку на одиницю товару. Спрощена формула виглядатиме так:
Торговельна націнка = (Регулярні витрати + Податки + Прибуток) / Кількість продукції
Потім цю суму додаємо до собівартості товару та отримуємо кінцеву ціну реалізації.
Зразок: Підприємець вирішив відкрити в Інстаграмі магазин сумок. Партія із 20 сумок в оптового постачальника з урахуванням доставки коштує $420. Просування магазину в Інстаграм + пакування товару + податки коштуватимуть $200 на місяць. За місяць власник Інстаграм-магазину хоче одержати прибуток $300. Порахуємо націнку та роздрібну ціну одиниці товару:
Торговельна націнка, $ = ($200 + $300) / 20 = $ 25
Роздрібна вартість = $ 420 / 20 + $ 25 = $ 56
Торговельна націнка,% = (56 — 25) / 21 * 100 % = 148 %
Вийшло, що для бажаного прибутку підприємцю потрібно продавати по 20 сумок на місяць із націнкою 148 %.
Якщо підсумувати загальну собівартість товару та регулярні витрати, а потім поділити на кількість товару, отримаємо мінімальну роздрібну ціну.
Мінімальна роздрібна ціна, $ = ($420 + $200) / 20 = $31
У випадку магазину сумок в Інстаграмі встановлювати роздрібну ціну нижче за $31 не можна, інакше підприємець працюватиме собі на збиток.
Порада наостанок
Не потрібно навмисно зменшувати націнку та розраховувати на заробіток на обороті. Конкуренти теж можуть знизити ціни — у результаті всі зазнають збитків. Краще завойовувати лояльність покупців професійним рівнем сервісу, цікавими акціями та високою якістю товару. Якщо вийде встановити високу націнку на певний тип товару, запропонуйте клієнту гарну знижку чи додатковий подарунок. Розвивайте імідж бренду, щоби покупці поверталися до вас, навіть якщо в конкурента ціна нижча.
Faq
При розрахунку націнки слід враховувати:
Вплив попиту. Високий попит дає можливість встановлювати високу націнку навіть за невисокої якості товару. Аби дізнатися попит, можна дослідити пошукові запити в інтернеті та проаналізувати конкурентів.
Ринок. Ціни в конкурентів — основний показник, від якого варто відштовхуватися при формуванні кінцевої вартості товару.
Витрати на реалізацію товару. До них належить вартість оренди, пакування, витрати на виплату заробітної плати, комунальні платежі, витрати на хостинг та інші супутні витрати.
Податки. Їх також включають у націнку, щоби не довелося працювати на збиток.
Націнка завжди співвідноситься із закупівельною ціною й показує, наскільки фінальна вартість вища за початковуя:
Через універсальну формулу: Націнка,% = (Ціна продажу – Собівартість) / Собівартість * 100 %
Орієнтуватися на ціни конкурентів. Порівняйте вартість товару в конкурентів та ваших постачальників.
Ще один варіант обчислити націнку — поділити всі регулярні витрати за певний період на кількість проданої продукції за цей же період. Одержимо абсолютну націнку на одиницю товару. Спрощена формула виглядатиме так:
Торговельна націнка = (Регулярні витрати + Податки + Прибуток) / Кількість продукції
Потім цю суму додаємо до собівартості товару та отримуємо кінцеву ціну реалізації.