Покажіть клієнту, що ви на його боці "ви маєте рацію", "справді", "дійсно". Аргументація. Наголосіть на перевагах та цінностях продукту, відпрацьовуйте заперечення, пропонуйте рішення. Корисно згадати статистику продажів, наприклад "Зазвичай 150 клієнтів на місяць купують цей товар у нашому магазині".
Як працювати з неправдивими запереченнями?
- Не реагувати на відмовки. Продовжуйте представляти товар із вигідних ракурсів. …
- Досягти відвертості. Людина повинна зрозуміти, що ви знаєте: її відмова – це відмовка. …
- Резюмувати вигоди. …
- Задати конкретне питання.
Як відповідати на заперечення “Я подумаю”
- Запитайте, чому клієнт не готовий приймати рішення, які є блокери.
- Дізнайтеся, чи можете ви або ваша компанія щось зробити, щоб їх усунути.
- Уточніть, чи не залишилося для покупця неясних моментів. …
- Обов'язково обговоріть з клієнтом і зафіксуйте наступний крок.
У продажі найскладніше – сформувати успішний відділ продажу: команду, яка б майстерно обходила перешкоди, тримала в напрузі конкурентів і незмінно вигравала в боротьбі за клієнта. Важко знайти тямущих, перспективних продажників, ще складніше – утримати їх.
Хибні заперечення — коли клієнт за однією причиною ховає іншу, яку не хоче вам озвучувати. Може, його дратують продавці, але каже він вам «Дорого». Або йому дорого, але соромно в цьому зізнатися, і він вигадує заперечення щодо якості товару. Також цей різновид заперечення називають прихованим.
Якщо Вам відмовляються реалізувати товар за ціною, вказаною в ціннику, або не можуть продати товар згідно форми, виставленому, припустимо на вітрині магазину в демонстраційних цілях і т. д …